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Comment augmenter vos ventes grâce à l’IA ?

L’intelligence artificielle n’attend pas seulement dans les coulisses pour être utilisée, elle est déjà en train de transformer les entreprises à travers les industries. Jusqu’à 84 % des entreprises pensent aujourd’hui que l’intelligence artificielle offre un avantage concurrentiel, et 63 % pensent qu’il s’agit d’une nécessité concurrentielle. L’IA n’est plus une nouvelle opportunité et s’apparente maintenant davantage à une communauté d’affaires. L’IA est peut-être devenue omniprésente, mais la qualifier de mature serait une erreur. Le travail des applications d’IA est encore souvent dupliqué et vérifié par des analystes humains pour éviter les erreurs. Même les plus grandes entreprises technologiques du monde ont du mal à l’utiliser de manière efficace et efficiente. Cela place les entreprises dans une situation précaire. Ils sont impatients d’adopter l’intelligence artificielle, mais prudents d’investir trop dans la mauvaise solution. Cette anxiété est encore plus aiguë avec l’équipe de vente. Historiquement, les ventes n’ont pas toujours été axées sur la technologie, mais la capacité de l’IA à communiquer avec de nouveaux clients et des clients fidèles en fait un investissement intéressant pour les équipes de vente. Les décideurs doivent d’abord démontrer l’utilité de l’IA dans les ventes, puis mettre en oeuvre la technologie avec prudence et vigilance. Une fois que cela se produit, l’IA peut mener directement à une augmentation du nombre de ventes.          

Les équipes de vente ont-elles vraiment besoin de l’IA ?           

L’intelligence artificielle n’est pas la première technologie qui promet de donner un avantage aux équipes de vente, mais c’est la première qui peut prétendre fournir des informations honnêtes et précises. Elle peut permettre aux membres du personnel de vente de comprendre les clients avec une perception incroyable grâce à sa capacité fondamentale de condenser de grandes quantités de données en éléments d’information exploitables. Alors que les équipes commerciales sont impatientes d’identifier leurs ” meilleurs clients “, elles peuvent trouver la difficulté de déterminer qui sont ces clients et la valeur explicite qu’ils apportent. L’IA peut interpréter les chiffres de vente pour déterminer quels sont les clients qui établissent le résultat net et ceux qui le semblent tout simplement. L’intelligence artificielle peut également accélérer le cycle de vente en automatisant les aspects les plus exigeants en temps et en main-d’oeuvre, permettant aux équipes commerciales de se concentrer sur l’interaction et l’engagement. Cela peut fournir aux professionnels de la vente des informations essentielles recueillies de manière plus efficace en termes de temps. Par conséquent, il faut moins de temps pour atteindre le fond de l’entonnoir de vente.

Ce sont des outils convaincants pour attirer tout professionnel de la vente. Mais l’intelligence artificielle est plus attrayante dans la façon dont elle peut améliorer les relations individuelles avec les clients. Les professionnels de la vente ont l’air attentifs et intelligents, car l’intelligence artificielle leur permet d’obtenir rapidement, directement sur leur bureau ou du bout des doigts, l’information et les renseignements détaillés dont ils ont besoin pour faire une bonne impression. Quelle équipe de vente ne voudrait pas conclure plus d’affaires en moins de temps ?         

Pour que l’IA ait le plus d’impact         

Il est toujours important d’être réaliste quant à l’impact de l’IA. Lorsqu’elle sera au point, la technologie entraînera probablement une augmentation de la productivité des ventes de 20 pour cent au lieu de 80 pour cent, mais cela se retrouve dans tous les bilans. Le défi pour les équipes commerciales est donc de mettre en oeuvre l’intelligence artificielle là ou elle a le plus d’impact. Suivez ces conseils pour vous aider dans cet effort.

Comprendre les exigences du cycle de vente          

L’IA convient mieux à certains cycles de vente qu’à d’autres. S’il faut généralement quatre courriels et un appel pour conclure une affaire, l’IA pourrait automatiser plusieurs de ces courriels et accélérer l’heure de clôture. Mais si un cycle prend généralement plusieurs réunions en personne au cours d’une année, l’IA devient moins un atout. Il peut toujours fournir des informations et alléger les charges de travail, mais il ne peut pas reproduire l’établissement de relations prudentes dans lesquelles les professionnels de la vente excellent. Le fait d’être réaliste quant à la portée et à la complexité du cycle de vente peut donner une idée de l’opportunité et du moment ou l’IA est appropriée.           

C’est important de ne pas parier la ferme sur l’IA

Cette technologie a beaucoup à offrir, même si ses capacités actuelles et futures ont des limites. Mais il n’y a aucune limite quant au montant monétaire que les entreprises peuvent investir dans des technologies d’IA non éprouvées et sous-développées. Au lieu de faire un gros investissement initial, commencez à travailler avec l’IA sous la forme d’applications disponibles via votre système de gestion de la relation client. Ces applications exigent un engagement minimal et permettent aux entreprises d’expérimenter ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas pour elles. L’introduction de différentes capacités dans différents secteurs de vente permet des comparaisons faciles. Il est possible de s’engager davantage en faveur de l’IA en connaissant le coût d’opportunité exact une fois que suffisamment de données exploitables seront disponibles.         

Ne sous-estimez pas l’élément humain.         

La vente est aujourd’hui, et sera toujours, un effort fondamentalement humain. C’est la combinaison de l’intelligence, du charme et du service qui mène finalement à des ventes inédites et répétées. L’IA n’excellera jamais dans ce domaine. Il est important pour les professionnels de la vente et leurs supérieurs de réaliser que ce sont les vraies personnes qui stimulent les ventes. Cela dit, l’IA est un moyen d’amplifier et d’améliorer l’élément humain dans tout scénario de vente. Voyez-le comme un complément ou un supplément plutôt que comme un remplacement pur et simple. L’intelligence artificielle permet aux équipes de vente d’améliorer ce qu’elles font et leur donne les moyens d’évoluer avec leur temps, en restant compétitives et pertinentes à mesure que les transactions sont de plus en plus axées sur les données. 

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